Manager de ventas

Si usted es propietario de un negocio, entonces sé que poner mucha responsabilidad en el gerente de ventas en el interior. En muchas compañías, los gerentes no sólo son responsables de encontrar, contratar y desarrollar los representantes de éxito, sino que también son responsables de la formación de estos nuevos representantes y para la formación continua de los representantes de ventas existentes, así. Los gerentes de ventas también son directamente responsables del logro de alcanzar la cuota de cada mes, trimestre y acumulado anual. Además, los gerentes son a menudo responsables de informar sobre los progresos diarios, semanales y mensuales, con la motivación del equipo de ventas y con una gestión adecuada de los recursos de plomo, tuberías de ventas, y muchos otros procesos de presentación de informes. Cuando se suman todas las obligaciones y responsabilidades de su gerente de ventas, puede parecer abrumador, y plantea la pregunta de usted, como propietario -, ¿cómo usted maneja su gerente?

La respuesta a esa pregunta para la mayoría de los propietarios es que la gestión de su gerente y el departamento de ventas a través de una serie de indicadores de ventas a veces llamados cuadros de mando de ventas (hay muchos otros nombres para esto, pero estoy seguro de que sabes de qué estoy hablando) . Estos paneles tienen una variedad de indicadores y estadísticas sobre los porcentajes de conversión de las mismas, incluyendo el plomo, el cierre de porcentajes por representante y de los números del equipo, tuberías y porcentajes, tiempo en el teléfono, el número de llamadas, etc Estas medidas son importantes para la predicción de los ingresos y la dirección de actividad y la distribución de plomo y para medir la tendencia de las ventas para el mes y el trimestre, pero ellos no hacen lo que usted ha contratado a su gerente que hacer - impulsar las ventas.

Todos los indicadores mencionados anteriormente tienen un defecto fatal cuando se trata de impulsar las ventas - que son instantánea de lo que ha sucedido en el pasado. Se trata de una mirada en el espejo retrovisor de lo que su equipo ha hecho hasta este punto, y como tal, no son eficaces para la conducción o la mejora de las ventas actuales. Este es un punto difícil para muchos propietarios de negocios a aceptar, porque la experiencia les dice que si el equipo sólo trabaja más duro, hace más llamadas y contactos, a continuación, trata y aumentar los ingresos. El problema con esto es que el aumento de actividad (por ejemplo las llamadas 10% más) no da como resultado en los negocios 10% más. Una vez más, estas cifras, aunque importantes, no son lo que impulsan las ventas.

Y eso nos lleva al punto de este artículo. ¿Qué impulsa las ventas no es la actividad en torno a las ventas (las métricas mencionadas anteriormente), sino más bien es la actividad que se lleva a cabo durante la venta que determina los resultados. Es lo que están diciendo a sus representantes durante la llamada prospección, durante las devoluciones de llamadas, y cómo manejar las objeciones y las paradas que se producen durante el cierre. Es lo que dicen sus representantes y la forma en que manejan las cortinas de humo y poner offs en las llamadas tercera y cuarta que determinan la cantidad de negocios que escriben. Y cuando se trata de la medición de estas actividades esenciales, la mayoría de los gerentes de ventas y dueños de negocios no tienen un sistema o un proceso para hacer esto, y por lo tanto no tienen los medios de verdadero impacto y mejorar constantemente sus resultados de ventas.

La buena noticia es que hay una serie de pasos y procesos que puede utilizar para hacer esto, y es la forma en que los propietarios de empresas gestionar de forma eficaz a sus gerentes de ventas. Para empezar, su gerente de ventas debe involucrarse más en el piso de ventas y una mayor participación en la escucha de las llamadas durante la prospección y cierre. Su gerente debe ser capaz de intervenir y afectar a la venta, mientras que está en progreso. Hay una variedad de maneras para que hagan pero estos exceder el alcance limitado de este artículo. Voy a enumerar un recurso que puede recurrir para obtener más información sobre esto más adelante. La herramienta importante para usted como propietario, sin embargo, es una clasificación de secuencia de comandos de forma adherencia.

Si usted aún no está utilizando una secuencia de comandos de la forma de clasificación adherencia, entonces este debe ser su primera prioridad para el desarrollo. En pocas palabras, una secuencia de comandos de la forma de clasificación se rompe el cumplimiento de cada parte de su enfoque de ventas o un script, y le asigna una calificación numérica de cada sección. Por ejemplo, sus representantes se evalúa la eficacia con la que pasar el portero, saludar y establecer una relación con la toma de decisiones, manejar las objeciones iniciales, calificar las perspectivas, crear compromisos al final de las llamadas, etc La calificación total será de 100, y es el trabajo de su gerente para calificar llamadas en vivo o llamadas grabadas para ver qué tan bien cada representante se está adhiriendo a sus mejores prácticas y sólidas dentro de las habilidades de venta y técnicas. Esta es la métrica único que realmente mide lo que más importa: cómo es experto a sus representantes se encuentran en la navegación de su camino a través de su venta.

Piensa en tus mejores cerradores del 20% por un momento. ¿No le parece que casi intuitivamente sabemos cómo calificar y cerrar las perspectivas de manera más efectiva? ¿No son sus clientes potenciales casi siempre más cualificado, sus tasas de cierre más alto y sus ciclos de cierre más corto? ¿No se parecen manejar offs cepillo y de las objeciones más eficaz? ¿No son más seguros y capacitados? Ahora los comparamos con el resto de su equipo. ¿No es cierto que la lucha de otro 80% en todas las áreas antes mencionadas? Una vez más, los indicadores que conforman la mayoría de cuadros de mando de la empresa no afectan a la capacidad de su representante para obtener mejores resultados en estas áreas cruciales. Ellos simplemente medir los resultados en el pasado. Sólo la medición y clasificación de lo que hacen sus representantes durante la venta tiene la capacidad para impulsar las ventas.

La mejor manera para usted como propietario de una empresa para gestionar su gerente de ventas es para asegurarse de que supervisar, calificar y entrenar a sus representantes a través del ciclo de ventas y oferta de habilidades específicas, ventas y técnicas eficaces para sus representantes para mejorar. Y la mejor manera para que usted pueda manejar esto es agregar una sección a su tablero de instrumentos llamados "script porcentajes de adherencia de clasificación." Recuerde, hasta que sepa cómo su equipo de ventas está llevando a cabo durante la venta, usted no será capaz de cambiar efectivamente los otros indicadores que miden su rendimiento después de la venta.