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Los
propietarios de pequeños negocios son afortunados porque tienen la
capacidad de desarrollar y probar rápidamente nuevos programas de
referencia para ver si va a trabajar para el mercado de destino
previsto. Esta
es una gran ventaja de que las pequeñas empresas tienen sobre las
empresas grandes que tienen múltiples departamentos afectados por el
despliegue de un programa de referencia nuevo. Esta
capacidad de reaccionar con rapidez permite a los propietarios de
pequeñas empresas a pensar fuera de la caja y divertirse implementación
de los programas de referencias nuevas y diferentes. Aunque
las ideas de referencia tradicionales, probado y verdadero de programas
deben ser parte de su caja de herramientas de marketing, asegúrese de
pensar fuera de la caja cuando se trata de conducir nuevo negocio.
Dar algo gratis
Si
usted puede dar un producto pequeño, de bajo costo de forma gratuita a
sus clientes que pueden utilizar como un escaparate de su negocio sin
tener que pensar en vender, recibirá referencias. Esto
le permite proporcionar valor a los ojos de sus clientes sin tener que
compartir los ingresos porque están simplemente pasar la información de
su empresa a sus amigos y familiares que están buscando un producto o
servicio similar.
Un
ejemplo de esto sería una empresa de fotografía proporcionar un
producto pequeño, como un mini-álbum de fotos de una sesión de fotos que
la gente naturalmente va a llevar con ellos de mostrar las fotos
bonitas de sus hijos y familiares. Mientras
que el ánimo de lucro de ventas se encuentran en los paquetes más
grandes fotos y sesiones regulares de la foto, un pequeño mini-álbum
promueve la calidad de las fotos y está marcado con el logotipo de la
empresa y la verborrea.
Celebrar una fiesta o evento especial
Mientras
que casi todos los negocios al por menor hace ofertas y descuentos
especiales para todos los días festivos como Navidad, Acción de Gracias,
Cuatro de julio, Día del Trabajo, su empresa puede destacarse haciendo
una promoción especial en no tradicionales fiestas como las vacaciones
de primavera o el Día de los Inocentes . Enviar un cupón especial o descuento a sus clientes existentes y ampliar la oferta a sus amigos y familiares. Vamos
a enviarlas por correo electrónico o imprimir el cupón para que otros
se aprovechen de la oferta especial de un día que sucede todos los años,
pero podría no ser reconocido por las grandes empresas. Escoger
un evento especial también puede ser una buena idea para aprovechar una
oportunidad de marketing promocional como un cupón de descuento de
referencia especial que es bueno durante el Tour De France evento
bicicleta o el Abierto de Golf de EE.UU., etc
Enviar algo que dura
Dar
regalos que duran mucho tiempo son excelentes maneras de recordar a los
clientes existentes acerca de su relación con ellos y ofrece a sus
clientes la posibilidad de iniciar conversaciones con otras personas
acerca de los productos de su empresa o servicio. Las
flores son un popular "gracias" de regalo para hacer negocios con su
empresa, pero el envío de una planta en una maceta o una flor a vivir
más tiempo y con suerte podrán ver si les gusta. Al
dar un regalo que cae en un escritorio ejecutivo de negocios puede ser
el santo grial de los regalos de empresa, la pluma típico pisapapeles, o
una calculadora es probable que nunca se utilizará. Sea creativo y personalizar el regalo para la persona que lo está enviando. Tal
vez un buen conjunto de toallas para jugar al golf, o cualquier otro
elemento que todavía será visto por los demás socios de negocios y no
acaba de colocar en un estante o en un cajón.
Diviértete
desarrollo recompensas frescos y únicos para los clientes de su negocio
para mantener su negocio a la vanguardia de sus mentes. Hable con sus equipos de ventas y marketing y una lluvia de ideas para adaptarse a su mercado perfectamente. Si
usted es propietario de un pequeño negocio y asegúrese de tomar ventaja
de la capacidad de probar cosas nuevas rápidamente hasta llegar a los
regalos de agradecimiento adecuadas que ayudan a los clientes a impulsar
nuevas referencias comerciales.
Si usted es propietario de un negocio, entonces sé que poner mucha responsabilidad en el gerente de ventas en el interior. En
muchas compañías, los gerentes no sólo son responsables de encontrar,
contratar y desarrollar los representantes de éxito, sino que también
son responsables de la formación de estos nuevos representantes y para
la formación continua de los representantes de ventas existentes, así. Los
gerentes de ventas también son directamente responsables del logro de
alcanzar la cuota de cada mes, trimestre y acumulado anual. Además,
los gerentes son a menudo responsables de informar sobre los progresos
diarios, semanales y mensuales, con la motivación del equipo de ventas y
con una gestión adecuada de los recursos de plomo, tuberías de ventas, y
muchos otros procesos de presentación de informes. Cuando
se suman todas las obligaciones y responsabilidades de su gerente de
ventas, puede parecer abrumador, y plantea la pregunta de usted, como
propietario -, ¿cómo usted maneja su gerente?
La
respuesta a esa pregunta para la mayoría de los propietarios es que la
gestión de su gerente y el departamento de ventas a través de una serie
de indicadores de ventas a veces llamados cuadros de mando de ventas
(hay muchos otros nombres para esto, pero estoy seguro de que sabes de
qué estoy hablando) . Estos
paneles tienen una variedad de indicadores y estadísticas sobre los
porcentajes de conversión de las mismas, incluyendo el plomo, el cierre
de porcentajes por representante y de los números del equipo, tuberías y
porcentajes, tiempo en el teléfono, el número de llamadas, etc Estas
medidas son importantes para la predicción de los ingresos y la
dirección de actividad
y la distribución de plomo y para medir la tendencia de las ventas para
el mes y el trimestre, pero ellos no hacen lo que usted ha contratado a
su gerente que hacer - impulsar las ventas.
Todos
los indicadores mencionados anteriormente tienen un defecto fatal
cuando se trata de impulsar las ventas - que son instantánea de lo que
ha sucedido en el pasado. Se
trata de una mirada en el espejo retrovisor de lo que su equipo ha
hecho hasta este punto, y como tal, no son eficaces para la conducción o
la mejora de las ventas actuales. Este
es un punto difícil para muchos propietarios de negocios a aceptar,
porque la experiencia les dice que si el equipo sólo trabaja más duro,
hace más llamadas y contactos, a continuación, trata y aumentar los
ingresos. El
problema con esto es que el aumento de actividad (por ejemplo las
llamadas 10% más) no da como resultado en los negocios 10% más. Una vez más, estas cifras, aunque importantes, no son lo que impulsan las ventas.
Y eso nos lleva al punto de este artículo. ¿Qué
impulsa las ventas no es la actividad en torno a las ventas (las
métricas mencionadas anteriormente), sino más bien es la actividad que
se lleva a cabo durante la venta que determina los resultados. Es
lo que están diciendo a sus representantes durante la llamada
prospección, durante las devoluciones de llamadas, y cómo manejar las
objeciones y las paradas que se producen durante el cierre. Es
lo que dicen sus representantes y la forma en que manejan las cortinas
de humo y poner offs en las llamadas tercera y cuarta que determinan la
cantidad de negocios que escriben. Y
cuando se trata de la medición de estas actividades esenciales, la
mayoría de los gerentes de ventas y dueños de negocios no tienen un
sistema o un proceso para hacer esto, y por lo tanto no tienen los
medios de verdadero impacto y mejorar constantemente sus resultados de
ventas.
La
buena noticia es que hay una serie de pasos y procesos que puede
utilizar para hacer esto, y es la forma en que los propietarios de
empresas gestionar de forma eficaz a sus gerentes de ventas. Para
empezar, su gerente de ventas debe involucrarse más en el piso de
ventas y una mayor participación en la escucha de las llamadas durante
la prospección y cierre. Su gerente debe ser capaz de intervenir y afectar a la venta, mientras que está en progreso. Hay una variedad de maneras para que hagan pero estos exceder el alcance limitado de este artículo. Voy a enumerar un recurso que puede recurrir para obtener más información sobre esto más adelante. La
herramienta importante para usted como propietario, sin embargo, es una
clasificación de secuencia de comandos de forma adherencia.
Si
usted aún no está utilizando una secuencia de comandos de la forma de
clasificación adherencia, entonces este debe ser su primera prioridad
para el desarrollo. En
pocas palabras, una secuencia de comandos de la forma de clasificación
se rompe el cumplimiento de cada parte de su enfoque de ventas o un
script, y le asigna una calificación numérica de cada sección. Por
ejemplo, sus representantes se evalúa la eficacia con la que pasar el
portero, saludar y establecer una relación con la toma de decisiones,
manejar las objeciones iniciales, calificar las perspectivas, crear
compromisos al final de las llamadas, etc La calificación total será de
100, y es
el trabajo de su gerente para calificar llamadas en vivo o llamadas
grabadas para ver qué tan bien cada representante se está adhiriendo a
sus mejores prácticas y sólidas dentro de las habilidades de venta y
técnicas. Esta
es la métrica único que realmente mide lo que más importa: cómo es
experto a sus representantes se encuentran en la navegación de su camino
a través de su venta.
Piensa en tus mejores cerradores del 20% por un momento. ¿No le parece que casi intuitivamente sabemos cómo calificar y cerrar las perspectivas de manera más efectiva? ¿No son sus clientes potenciales casi siempre más cualificado, sus tasas de cierre más alto y sus ciclos de cierre más corto? ¿No se parecen manejar offs cepillo y de las objeciones más eficaz? ¿No son más seguros y capacitados? Ahora los comparamos con el resto de su equipo. ¿No es cierto que la lucha de otro 80% en todas las áreas antes mencionadas? Una
vez más, los indicadores que conforman la mayoría de cuadros de mando
de la empresa no afectan a la capacidad de su representante para obtener
mejores resultados en estas áreas cruciales. Ellos simplemente medir los resultados en el pasado. Sólo
la medición y clasificación de lo que hacen sus representantes durante
la venta tiene la capacidad para impulsar las ventas.
La
mejor manera para usted como propietario de una empresa para gestionar
su gerente de ventas es para asegurarse de que supervisar, calificar y
entrenar a sus representantes a través del ciclo de ventas y oferta de
habilidades específicas, ventas y técnicas eficaces para sus
representantes para mejorar. Y
la mejor manera para que usted pueda manejar esto es agregar una
sección a su tablero de instrumentos llamados "script porcentajes de
adherencia de clasificación." Recuerde,
hasta que sepa cómo su equipo de ventas está llevando a cabo durante la
venta, usted no será capaz de cambiar efectivamente los otros
indicadores que miden su rendimiento después de la venta.
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